?導(dǎo)語(yǔ)
當(dāng)被問到憑什么打動(dòng)投資人時(shí)，他說(shuō)：也許是自己有點(diǎn)匪氣吧，倒不是長(zhǎng)相，是做事的氣魄。
早在2013年，田靖隆就想做農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)平臺(tái)。隨后整整一年，他跑了全國(guó)20多個(gè)省市，調(diào)研國(guó)內(nèi)的農(nóng)地行情。
2014年上半年，為了了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他以加盟商身份加入了“土流網(wǎng)”，用3個(gè)月得出結(jié)論：加盟模式有弊端，其服務(wù)難以標(biāo)準(zhǔn)化，加盟商和平臺(tái)利益訴求不一致，所以自己要采用直營(yíng)方式。
下半年，他開起了線下的土地流轉(zhuǎn)公司，只為摸清土流交易的流程。半年下來(lái)，他不僅發(fā)現(xiàn)了土地流轉(zhuǎn)交易中的實(shí)際問題，還賺了70多萬(wàn)。
蟄伏兩年，直到2015年4月，田靖隆的“聚土網(wǎng)”上線。“聚土網(wǎng)”采取了直營(yíng)模式，在每個(gè)運(yùn)營(yíng)中心（重慶、四川）配備了20多名自有經(jīng)紀(jì)人，負(fù)責(zé)提供轄區(qū)內(nèi)所有的土地流轉(zhuǎn)撮合、權(quán)證、農(nóng)業(yè)后服、土地金融等服務(wù)。
◆ 田靖隆為“聚土網(wǎng)”的上線籌備了兩年
大半年內(nèi)，平臺(tái)的掛牌土地面積為1.42億畝，通過(guò)“聚土網(wǎng)”完成的土地流轉(zhuǎn)面積為618萬(wàn)畝，其中直營(yíng)的重慶、四川占116萬(wàn)畝，共計(jì)884宗交易。
注: 田靖隆已確認(rèn)文中數(shù)據(jù)真實(shí)無(wú)誤，鉛筆道愿與他一起為內(nèi)容真實(shí)性背書。
調(diào)研全國(guó)20省
前有流水，后倚高山，房屋零星地嵌在起伏的丘陵上；農(nóng)田大多閑置，荒草近人深。這就是田靖隆眼中的家鄉(xiāng)——位于重慶中部的忠縣白龍村，“真的是窮鄉(xiāng)僻壤”。
田是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，早年開過(guò)旅行社，后來(lái)創(chuàng)辦過(guò)鄉(xiāng)村購(gòu)物平臺(tái)。他慢慢發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村有著相似的面孔：大量的土地閑置、荒廢。
2008年～2013年，政策逐漸放寬，農(nóng)民可以流轉(zhuǎn)土地的經(jīng)營(yíng)權(quán)。田看好農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)中可能存在的商機(jī)。
◆ 政策正在解凍，土地流轉(zhuǎn)制度不斷健全
為了一探究竟，田靖隆實(shí)地調(diào)查全國(guó)農(nóng)地。南至閩瓊、東至蘇浙、西至渝黔、北至陜?cè)ァ鼙榱巳珖?guó)20多個(gè)省。“有時(shí)開車，有時(shí)坐輪渡，去看看農(nóng)民們種香蕉、桂圓的土地?！?/span>
回到家鄉(xiāng)重慶后，田得出結(jié)論：目前為止，重慶和四川是試點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)＋土地最好的省市。城鄉(xiāng)一體化在重慶起步早，成都也早就有了農(nóng)村土地交易所?！按ㄓ迨侵袊?guó)土地流轉(zhuǎn)確權(quán)最早的地方?！?/span>
田想搭建一個(gè)農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)平臺(tái)。萌生出這個(gè)想法之后，2014年上半年，他以加盟商的身份，去拜訪了“土流網(wǎng)”的創(chuàng)始人伍勇。作為國(guó)內(nèi)最早一批土流網(wǎng)站，“土流網(wǎng)”在線上發(fā)布土地信息，線下發(fā)展加盟商，提供交易服務(wù)；加盟商具有信息展示優(yōu)先權(quán)，每年向品牌商繳納加盟費(fèi)。
加盟之后，田負(fù)責(zé)重慶的業(yè)務(wù)。三個(gè)月中，他僅獲得一個(gè)客戶。那是位于重慶合川的林地，約700畝。這次交易，讓他賺了20萬(wàn)傭金。
他認(rèn)為加盟模式有利有弊?！靶畔⑵脚_(tái)有社會(huì)價(jià)值，但更多是信息撮合，加盟模式又難以為繼，服務(wù)不能標(biāo)準(zhǔn)化，有的多收傭金，有的賺差價(jià)… …”
他決定采取直營(yíng)的方式，當(dāng)務(wù)之急是搞清楚土地流轉(zhuǎn)的交易流程。
三類交易問題
田靖隆步步謀劃，同年6月，他注冊(cè)了“聚土網(wǎng)”的域名。
但彼時(shí)，他仍未開始搭建平臺(tái)。他成立了一家線下的土地流轉(zhuǎn)公司（重慶土林投資），組建了一支七八人的團(tuán)隊(duì)，先跑通交易流程。
◆ 發(fā)展壯大后的“聚土網(wǎng)”團(tuán)隊(duì)
他搜集了不少土地信息，發(fā)布在58同城、趕集網(wǎng)等分類信息平臺(tái)。這些土地資源來(lái)自村、鎮(zhèn)、農(nóng)委?！拔覀円话阆日肄r(nóng)委，他們會(huì)介紹哪些鎮(zhèn)的土地需要流轉(zhuǎn)，然后我們?cè)偃ギ?dāng)?shù)夭杉?。后?lái)，農(nóng)委也會(huì)主動(dòng)聯(lián)系我們。”
當(dāng)客戶提出需求時(shí)，經(jīng)紀(jì)人就陪同其現(xiàn)場(chǎng)看地，提供簽訂合同、辦理交易證書等服務(wù)。田在重慶的十多個(gè)縣市流轉(zhuǎn)土地，每筆交易收取3%的傭金，賺了70多萬(wàn)元。
經(jīng)過(guò)摸索，田靖隆近乎肯定，只有自營(yíng)，才能解決交易中的實(shí)際問題。他將其歸結(jié)為三類，并尋找到對(duì)應(yīng)的解決方法：
1、信息匹配。傳統(tǒng)平臺(tái)多是二手地信息，真實(shí)度低，買家找不到合適的地。“我們?yōu)槭裁床蝗フ乙皇值啬?？土地所有?quán)歸村集體，承包經(jīng)營(yíng)權(quán)歸農(nóng)民。我們先找村委溝通，再下沉到村、社采集?！?/span>
2、農(nóng)民毀約。原因多為未簽訂承包合同，或合同簽訂不規(guī)范?！笆紫刃枰鹬剞r(nóng)民，告訴經(jīng)營(yíng)者農(nóng)民才是主人。然后規(guī)范簽約流程，之前與農(nóng)民直接簽約，后改成與村集體簽。如此，既能了解農(nóng)民具體情況，又能更好地做思想工作?！?/span>
通常，農(nóng)民的土地流轉(zhuǎn)出去后，還能去農(nóng)場(chǎng)上班?！懊刻煨剿?0～150元，每年還能拿到600~1200元/畝租金。所以尊重他們，請(qǐng)他們干活，他們一般都會(huì)支持。”
3、經(jīng)營(yíng)者（受讓方）毀約。“目前還沒發(fā)生過(guò)。我們已經(jīng)和中華聯(lián)合財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司合作，推出履約保障保險(xiǎn)。如果違約實(shí)際發(fā)生，待關(guān)聯(lián)土地確認(rèn)好權(quán)責(zé)后，及時(shí)將土地再次流轉(zhuǎn)，以免農(nóng)民遭受損失?！?/span>
流程標(biāo)準(zhǔn)化
2015年4月底，籌備多時(shí)的“聚土網(wǎng)”上線，掛牌的土地面積約3000萬(wàn)畝。其中，重慶、四川采取直營(yíng)模式；其他城市則設(shè)立分站（類似加盟，但不收取加盟費(fèi)）。
田靖隆將重點(diǎn)放在打磨直營(yíng)模式。他在城市（重慶、成都）設(shè)立運(yùn)營(yíng)中心，每個(gè)運(yùn)營(yíng)中心配備20多名自有經(jīng)紀(jì)人負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厮械耐恋亟灰住?/strong>
◆ 用戶可在“聚土寶”App中查詢附近的土地（圖為重慶）
實(shí)際操作流程為：直采出讓方信息——（受讓方）提交需求——自有經(jīng)紀(jì)人提供居間服務(wù)。“服務(wù)包括信息匹配、交易撮合、簽訂三方協(xié)議、權(quán)證服務(wù)……完成訂單后收取權(quán)證服務(wù)費(fèi)。”
業(yè)務(wù)推進(jìn)過(guò)程中，田致力于將流程標(biāo)準(zhǔn)化。
比如，他改變了原來(lái)一刀切的傭金做法。以前收取3%的傭金，成交后結(jié)算，就有可能出現(xiàn)客戶討價(jià)還價(jià)的現(xiàn)象。而現(xiàn)在根據(jù)交易標(biāo)的的具體情況，制定了收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。“以前要防著用戶跳單，他們會(huì)覺得服務(wù)和傭金不匹配。現(xiàn)在把服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化了，價(jià)格又在承受范圍內(nèi)，所以他們就愿意付費(fèi)?！?/span>
此外，他還明確了權(quán)屬糾紛，將每一步驟的責(zé)任落實(shí)到人頭。“流轉(zhuǎn)雙方到某個(gè)步驟后，知道下一步該做什么。”
第一筆交易發(fā)生在網(wǎng)站上線的一個(gè)月后。那是位于重慶江津的一片花椒地，約200畝。轉(zhuǎn)讓的總價(jià)約40萬(wàn)。
◆ “聚土網(wǎng)”完成第一筆交易
投資機(jī)構(gòu)開始與田靖隆接觸。8月，“聚土網(wǎng)”獲得中路資本的天使資金；10月，其成為首批進(jìn)駐騰訊眾創(chuàng)空間（重慶站）的9家企業(yè)之一。
叫停兩個(gè)嘗試
當(dāng)同行將交易視為金融的入口時(shí)，田靖隆堅(jiān)持金融只是交易的配套，能提高交易的效率?！熬拖矜溂覟榭蛻艮k理貸款，也只是為了讓房子快點(diǎn)租出去?！?/span>
金融業(yè)務(wù)，田早有涉足。在網(wǎng)站上線前，田曾幫助受讓方貸款，“他們可能手頭有三四十萬(wàn)元，但付了租金和押金之后，就沒有后續(xù)經(jīng)營(yíng)的啟動(dòng)資金了?！?/span>
于是，他聯(lián)系重慶民間的小貸公司，向受讓方提供貸款，“聚土網(wǎng)”收取資方的返點(diǎn)。幾個(gè)月時(shí)間，“聚土網(wǎng)”陸續(xù)促成了9000多萬(wàn)的土地經(jīng)營(yíng)權(quán)抵押貸款。
但在10月，田停止了貸款業(yè)務(wù)。原因是出現(xiàn)了壞帳，在四川的一塊林地，就有幾百萬(wàn)的壞帳?！稗r(nóng)村土地交易的風(fēng)控太難做了。它不像房地產(chǎn)那么活躍，資產(chǎn)評(píng)估很難，當(dāng)壞帳出現(xiàn)時(shí)，處置變現(xiàn)困難，模式不可持續(xù)?！?/span>
同一時(shí)間被叫停的還有一站式服務(wù)。在8、9月，田靖隆引進(jìn)了一些服務(wù)商，準(zhǔn)備為受讓方提供增值服務(wù)，包括土地整治、農(nóng)業(yè)規(guī)劃與設(shè)計(jì)等。
然而，兩個(gè)月間未成一單?！拔也虐l(fā)現(xiàn)，這項(xiàng)業(yè)務(wù)也許是‘閉門造車’，其實(shí)并非剛需。比如，要用50萬(wàn)元進(jìn)行農(nóng)業(yè)規(guī)劃，但經(jīng)營(yíng)戶不愿意為看不見的服務(wù)買單。服務(wù)頻次很低，以至于我們介紹了幾次，都未成單?！?/span>
服務(wù)眾包
“聚土網(wǎng)”的業(yè)務(wù)發(fā)展迅速。在年底，網(wǎng)站掛牌土地面積約1.39億畝。在直營(yíng)的重慶和四川，累計(jì)完成了530多筆交易。
但田深感壓力，直營(yíng)的結(jié)果是擴(kuò)張過(guò)慢。通常，一個(gè)經(jīng)紀(jì)人負(fù)責(zé)兩三個(gè)鎮(zhèn)，但他們的工作半徑仍然太大，“農(nóng)村土地偏遠(yuǎn)，那么多土地資源信息、用戶需求，如何收集？”
于是，他開始探索“農(nóng)村合伙人”的方式。他在重慶招募了800多位農(nóng)村合伙人，主要是當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)戶、合作社等農(nóng)業(yè)相關(guān)人士，未來(lái)也會(huì)考慮招募大學(xué)生村官。
這相當(dāng)于服務(wù)眾包化。田靖隆專門為合伙人開發(fā)了“聚土寶”App，合伙人可以發(fā)布土地信息、幫助客戶（經(jīng)營(yíng)戶）申請(qǐng)金融服務(wù)等；而看地、撮合、簽約等工作仍由經(jīng)紀(jì)人負(fù)責(zé)；交易完成后，合伙人可以獲得返傭。
嘗試新模式的同時(shí)，田也推出了新的金融服務(wù)。這一次資方主打經(jīng)營(yíng)戶的信用貸款，為他們提供租金分期等。“這次的資方比較成熟，不擔(dān)心風(fēng)控問題。之前小貸出現(xiàn)問題，是因?yàn)樗麄冏龅牟皇切≠J，而是在放大貸?！?/span>
過(guò)去2015年，“聚土網(wǎng)”的營(yíng)收為273萬(wàn)元；今年以來(lái)，逐漸扭虧為盈。
目前，“聚土網(wǎng)”的掛牌土地面積為1.42億畝，田靖隆希望今年可達(dá)到3億，“因?yàn)橛辛送恋刭Y源，平臺(tái)才有價(jià)值?！蓖瑫r(shí)，他計(jì)劃在2016年新開2～3家直營(yíng)運(yùn)營(yíng)中心，目標(biāo)鎖定在山東、江蘇、湖北、北京等土地流轉(zhuǎn)率高的城市。此外，他還準(zhǔn)備將直營(yíng)城市下的農(nóng)村合伙人發(fā)展到6000人。
除了交易、金融服務(wù)，田靖隆還在布局農(nóng)村土地的資產(chǎn)管理。關(guān)于后者，他賣了一個(gè)關(guān)子：你就理解為農(nóng)村土地的Wework吧……
來(lái)源：鉛筆道 記者 邵希
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